Aanpassen van uw verdienmodel: Doe het met hoofd én hart
Columns | Door Jan van der Doelen
Geplaatst: 01-09-2014
 Gelukkig gaat het wat beter met de bouwsector. De vooruitzichten zijn redelijk positief. Voor de gehele bouwmarkt voorspelt ING economisch Bureau een groei van 3,5 procent in 2014 en een groei van 2 procent in 2015.
Helaas kan hieruit niet geconcludeerd worden dat de problemen voor veel individuele bedrijven snel verdwenen zullen zijn. Het rendement heeft sterk onder druk gestaan waardoor veel weerstandsvermogen is verdampt. Waarschijnlijk is dat dit rendement ook niet acuut zal verbeteren. Reden hiervoor is de nog steeds bestaande overcapaciteit bij de huidige omvang van de markt en de daarmee samenhangende druk op prijzen. En er moet nog veel werk gerealiseerd worden dat tegen een te lage prijs is verworven.
Ondertussen is de omgeving waarin bouwbedrijven opereren in snel tempo aan het veranderen. Een vraaggestuurde markt, veel aandacht voor duurzaamheid en innovatie, transparantie en vooral kennis als onderscheidende kracht. Bedrijven hebben een functie zolang zij waarde toevoegen en zolang die waarde ook daadwerkelijk door klanten wordt ervaren. Ondernemen is uitdagender maar ook complexer dan ooit. Een business- of verdienmodel dat jarenlang effectief bleek is niet per se toekomstbestendig. In mijn dagelijkse praktijk spreek ik veel (bouw)ondernemers die hier behoorlijk mee worstelen. Veranderen gaat niet vanzelf en moet passen bij het DNA van een bedrijf. Ook moeten klanten blijven begrijpen waar een bedrijf voor staat.
Mooi voorbeeld hiervan is een bouwbedrijf in het oosten van het land dat rigoureus heeft gekozen voor het verlaten van het traditionele model gebaseerd op streven naar cost-leadership. Het familiebedrijf sinds 1934 heeft er voor gekozen om productleader te willen zijn en stelt zich in alles de vraag: ‘wat voeg ik toe voor de klant’? Vertrouwen vormt de basis van het nieuwe model. Geen aanbestedingen meer, geen kostbare controle processen, alleen nog werken in een bouwteam met gelijkgestemde partners, vaak optredend als consultant (fee-based), volledig transparant naar opdrachtgever en partners, aandacht voor gezondheid van de medewerkers en hun inzet op maatschappelijk gebied etc. etc. Het bedrijf is inmiddels in omvang gereduceerd met meer dan de helft, maar de basis lijkt gezond en de (veelal nieuwe) medewerkers zijn optimaal gemotiveerd. En stralen dat uit. Dat is authentiek en wordt als zodanig ook ervaren bij de stakeholders. Naast een goed product tegen een marktconforme prijs levert deze manier van werken ook een ‘good feeling’ op. Voor de belangrijke guncomponent is dat essentieel. De betreffende ondernemer heeft duidelijke keuzes gemaakt, communiceert dat eveneens duidelijk en overtuigd door authenticiteit. Ook de financier als stakeholder is geinteresseerd in de toekomstige houdbaarheid van businessmodellen. ING doet veel daarom veel research naar het beter kunnen voorspellen hiervan. Ik zal hier in volgende columns nog veel aandacht aan besteden.
Mr. Jan van der Doelen is Sectormanager Bouw, Onroerend Goed en Leisure bij ING Nederland
Overig Columns
|